診断士の遠吠え生活〜中小企業診断士pingpanの診断士関連ブログ〜

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診断士の遠吠え生活 - 営業力カテゴリのエントリ

交渉力。

カテゴリ : 
診断士スキル » 営業力
執筆 : 
pingpan 2014/3/21 22:39
こんばんは。

独立診断士として最も大事なものは何か。
最近色々と考えていたのですが、昔のノートを見返してみて「交渉力」という結論に落ち着きました。
というか、昔のノートに「交渉力」の大切さをとあるセミナーで聞いてせつせつと書き残してました。。。すっかり忘れてたけど > <

独立診断士が儲かっていくためには、仕事を増やすことよりも単価をあげることの方が重要です。
というのは、どっちが難しいかというと単価を上げる方が難しいから。
ですから、それなりに活動していくと必ずどこかで単価の壁にぶちあたります。
単価をあげなければこれ以上は儲からない・・・っと。

これをやぶるために大事なものが「交渉力」ということです。
「交渉力」というとピンとこないかもしれませんが、もっと簡単な言葉で言えば「価格の決定権」ということ。
つまり、「交渉力」を持ち続けられる人は儲かり、そうでない人は儲からない。
当たり前のことですが、まぁそういうことですね。

たとえば、雑誌の執筆はギャラが安いですが、これはこちら側に交渉力がないからです。
それはそうでしょう、なぜなら書き手が多いから。
書き手が多いので、交渉力は相手側つまり出版社の方が上になってしまいます。
ワタクシ自身もとある仕事で報酬の按分は「4:6」でと言われ、それを飲まざるえなかったのですが、立場的に相手の方が交渉力が上だったので仕方のないことでした。

こうした状況を逆転できるようになるためには、「交渉力」を持ち続けられる仕組みを持つ必要があります。
相手の交渉力をゼロにし、自分の交渉力を守る仕組みを作る。
そして、「利益の源泉」である「交渉力」をつけていく。

これが自分自身にとってこれからの重点課題でございます。

それにむけて色々とやっていくわけですが、具体的な話は自分がうまくできるようになった時にまた書きたいと思います。
まずは行動のマインドとしてしっかりとセットしておかないと。

キーワードはこれですね。
----------------------------------
利益の源泉 = 交渉力 = 価格の決定権
----------------------------------

それでは。

弁理士さんとの連携。

カテゴリ : 
診断士スキル » 営業力
執筆 : 
pingpan 2014/3/12 9:00
おはようございます。

最近、弁理士事務所からの紹介でお仕事の依頼をいただいています。
もともと診断士仲間からの紹介で弁理士事務所とつながったのですが、その後一緒に仕事をさせていただく中で関係作りをし、今では小さなことから大きなことまで診断士が関わるような内容のご相談を投げてもらえるようになりました。
もちろんその相談の中には情報提供だけで終わる場合もありますが、その後の仕事につながる場合も多いです。
来週、弁理士事務所のクライアントさんと引き合わせていただき、新規案件の打ち合わせをしてきます。

こんな感じでやはり士業の仕事は士業からの紹介も多いです。
とくにクライアントを紹介する場合は紹介者責任がついてくるので、知らない人を紹介することはありません。
ワタクシ自身も紹介者になることがありますが、信頼のおけるメンバーとなると限られるため、紹介する人も限定されてきます。
ということを考えると、紹介してくれる人の限定されたメンバーになれば自然と仕事が集まってくるということですね。

もちろん最初からそのような関係が作れるわけではありませんので、何か少しでもつながれるきっかけをつかんだら、小さなことでもいいのでコツコツと結果を出していくことが何より重要ということです。

それでは。

人との出会い。

カテゴリ : 
診断士スキル » 営業力
執筆 : 
pingpan 2013/9/22 16:14
こんにちは。

4日ぶりの更新となってしまいました。
皆様、3連休はいかがお過ごしでしょうか。
ワタクシは、21日と23日は休み。今日22日は仕事でした。
先ほど今日の仕事(@福岡)を終えたので、これから東京に帰ります。
半沢をリアルタイムで見るべく、まさに”飛んで”帰りたいと思います・・・・

先週は仕事が色々と立て込んでしまいました。
その中でよい出来事と悪い出来事が1つずつありました。
よい出来事は、やっと先週顧問契約に関する契約書を取り交わすことが出来ました。
独立して半年、初顧問契約です。
初めてお会いして、そこから何かしら理由をつけて通うこと3回。4回目には、顧問契約の話になり、とはいえそこからすぐに契約とはなりませんでしたが、少しずつ前進させていき、ついに10月スタートで契約までこぎ着けました。
コンサルティング事業については、単発の仕事と公的機関での仕事のメインでしたが、ここに収益の柱となる顧問先での仕事が1つ増えました。
月2回訪問で○○万円を基本報酬、そこに成果報酬が上乗せされるという契約です。
(初めて経験でしたので、契約書を出すときは、ばれない程度に手が震えて、心臓がバクバクしてました・・・w)

今回のこの契約は、戦略的にやったというよりは、この社長と出会えたということが一番の勝因だったと思います。
社長も右腕を欲していた、ワタクシもコンサルタントとして評価してもらえる人を探していた、お互いがいいタイミングで出会えたことがこの結果につながりました。

ということで、この出会いには大いに感謝したいと思います。

10月からスタートとなりますので、ここでまたしっかりと実績を作って、次の展開に広げて行きたいと思います。
いい形で上期を終えられそうです。
とはいえ、本当の戦いは下期から。10月からももっともっとエンジン全開でやっていきましょう。
この勢いで、顧問先ももっと増やして行きたいですしね ^ ^

悪い報告は・・・・
まだまだ実力が足りず、ちょっと仕事に失敗してしまいました > <
もっともっと実力をつけないとね。。。

それでは。
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1つの商品を売ることを考える。

カテゴリ : 
診断士スキル » 営業力
執筆 : 
pingpan 2013/9/13 9:00
おはようございます。

診断士として大きな経験を積むために「目の前にある1つの商品をどうやって売るか」を真剣に考えて、実際に自分で売るということに挑戦してみたら面白いだろうなっと思っていたのですが、今まさにそんな状態にいます。というか、そんな状態になりました。

単なる営業代行違って、売るだけではなくてモノを作るところから関わっているのですが。
あるデザイナーさんがデザインしたものを、実現して実際に販売する、そんな仕事をすることになりました。
モノづくりの部分は色々と探して外注先が見つかりそうなところまで来たのですが、ではどうやって売っていくのか、ここがやはり問題です。(とはいえ作る部分でも色々と難航しています・・・コストと製法と、この兼ね合いに苦慮しています)
デザイナーさんとこれから本格的にお話をしながら進めていくことになります。
これをうまく成功させて、デザイナーさんをうまくプロデュースしていきたいと思います。

診断士の中には、マーケティングを勉強したけど実際に自分たちでモノを売るという経験をしたことがない人はたくさんいるでしょうから、そうした診断士の皆様でこういう仕事ができるといいかなと感じております。
実際にモノを売るところまでは、実務補習や実務従事だとやらないですからねぇ〜。
こうした経験があれば、マーケティング支援をするときにもっと実情に即したアドバイスができると思うのですが・・・
ワタクシ自身もその意味ではまだまだ経験が足りないので、もっと現場を経験していきたいと思います。

それでは。
----------------------------------------------------
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過去3回開催、累計43名が参加したYTD主催の診断士向けセミナー☆☆
次回は9月14日に人事・労務をテーマに開催します!

セミナー名:実録!社労士のノウハウを盗め!診断士・社労士なら押さえておきたい人事労務トレンドまる分かりセミナー〜社長のふとした悩みに答えられますか?〜
日時:2013年9月14日(土) 14:30 - 16:30 (終了後、希望者のみで懇親会開催)
場所:コア・いけぶくろ(東京都豊島区東池袋1-20-10)
参加費:2,000円 (当日現金にてお支払い下さい。)

セミナーの詳細&申込は、以下サイトより。ただいま、申込受付中です!
http://kokucheese.com/event/index/109858/
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おはようございます。

先日とある仕事において次のようなことがありました。

まったく同じ内容の仕事依頼を同時に2か所から受けたのですが、一方では1件当たり10,000円の謝金、もう一方は1,500円の謝金でした。(金額は実際とは異なる数値としています。あくまで参考数字としてご覧ください。)
この仕事、おおもとは同じところから発注が出ていて、そこから末端までに落ちてくるルートが異なっているというものでした。
間に入っている団体・業者が違えば、単価が10,000円と1,500円と約7倍の差になることもあるのですね。
もちろんまったく同じ仕事でしたので、単価10,000円で話が来た方で仕事を受けました。

この例ではたまたま2ルートから仕事の話があったので高い単価で仕事ができましたが、1,500円の方からしか話がなければ低い単価で仕事をしていたと思います。

診断士として年収をあげていくためには、仕事量を増やすだけでなく単価を上げていかなければなりません。
単価アップは、独立後数年してもう一歩上を目指すときにぶつかる壁といっていいでしょう。
今回、仕事のルートによって単価が大きく変わる実例をまざまざと見たわけですが、ここからも単価の高い仕事をする方法の1つが垣間見えます。
いかに単価が高い仕事を取れるルートを確保しておくか。要するにどれだけ発注者に近いところで仕事をとれるかということなので、それだけの営業力をつけないといけないということですね。

ジワジワ近づいていきましょう ^ ^

それでは。
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車移動も悪くない。

カテゴリ : 
診断士スキル » 営業力
執筆 : 
pingpan 2013/7/29 23:47
こんばんは。

今日は往復2時間の車移動。
クライアントさんと2人ドライブしてきました。
2時間も車で移動となれば、車内では仕事からプライベートにわたるまで色々な会話で盛り上がりました。
そのおかげでより中を深めることができ、2時間がとても有意義な時間となりました。
電車移動だとお話しできないようなことも車という密室だと話せることもあるのだと思います。
これまでやってきたビジネスの話、過去の恋愛話、家族の話等興味深いお話をたくさん聞かせていただきました。

こう考えると、クライアントさんとの移動に車を使うのはいい方法かもしれません。
車の中での会話を通じて仲を深めて懐に入り込む。
他の移動手段と比較すると懐に入れる可能性がグンと高くなるなと思いました。

今日の仕事はそのかいあってか、いい方向にまとまりそうです。
帰りの車の中では、その後のビジネス展開の話で大いに盛り上がりました。

明日から次の仕掛けを打つために、さらにエンジン全開でいきたいと思います。

にしても久々に2時間も運転したら疲れたな・・・ ^ ^;;
今夜はぐっすり眠れそうです。

それでは。
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おはようございます。

今朝もとてもいい天気。
朝きっちり目覚めて、朝ご飯もしっかり食べれたので、今日も1日がんばれそうです☆☆

さて、昨日お願いされてとある信金さん主催の経営者向けセミナーに参加してきました。
席に余裕があるから座っててお願いされたのですが、話しの内容がすごく為になって、すっかりのめり込んでしまいましたww
テーマは、リピータの作り方。
簡単にいうとどうやってリピータを作っていけばいいのかというお話。
すぐにでも実践できそうなことが満載でしたので、色々と自分のビジネスの中にも取り入れていこうと思いました。

セミナーの中で、リピータの型(パターン)が紹介されていました。
リピータといっても様々な型があり、その型に応じて仕掛ける内容を変えなければならないとのこと。
そのパターンの1つとして「習慣型」というものがありました。
習慣としてリピータになってくれるお客様のことです。
「毎朝この缶コーヒーを飲まないと1日がスタートしない」「朝は絶対○○新聞を読む」などなど。
お客様の習慣の中に、自社のサービスや商品が入り込んでいる状態です。
こうなれば、必ず自社サービスや商品を買ってくれる訳なので、1円も販促費用を使わなくても売上が立って行くという状況が作れます。

この話しはとても参考になりました。
ワタクシ自身の事でいうと、このHPもリピーターを増やして行くことが重要です。
その際に、ユーザの習慣に入り込むような仕掛けをしていかねばと感じました。
毎朝必ずチェックしたくなるコンテンツ、1日1回はつい見てしまうコンテンツ、そんな仕掛けを作っていきたいと思います。
他にもリピータの型ごとに参考になる話しが聞けましたので、色々と改善の方向が見えて参りました。

そんなわけで、かなりお得な気分でセミナー会場を後にすることが出来ました。
ホントラッキーでした☆☆

それでは、今日も1日がんばりましょう ^ ^


---【お知らせ】--------------------------------------------------------
ワタクシが代表を務める『中小企業診断士グループ YTD』主催の中小企業診断士向けセミナーが、申込受付中となっています。
ご興味ある方は、ぜひご参加下さいませ!!

元経済産業省キャリアが本音で語る!
『これからの10年、中小企業診断士の生き残り条件』

開催日時:4月27日(土) 18:00 - 20:00 (20:15から希望者で懇親会を開催します。)
場所:豊島区民センター(コア・いけぶくろ)(池袋駅から徒歩5分)
参加費:2,000円 (懇親会参加者は、+3,500円。)※当日受付にてお支払頂きます。
講師:株式会社トリリオン・クリエイション代表取締役社長 宇佐美典也氏 (元経済産業省キャリア)

セミナーの詳細&申込は、以下をご確認ください。
http://kokucheese.com/event/index/84652/
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どのように懐に入り込むのか。

カテゴリ : 
診断士スキル » 営業力
執筆 : 
pingpan 2012/7/15 23:50
こんばんわ。

診断士としてクライアントをつかむためには、越えなければならない壁がたくさんあります。
経営者から自社の内情を話していただいたり、決算書の情報を見せてもらうようになるには、相当の信頼感を得なければなりません。
無料診断などを活かすことである程度の情報は得れるかもしれませんが、そこから有料診断へと切り替えるのに、また大きな壁があります。
0円だったものから1円をもらうようになるには、相当大変です。

なので、いかにして経営者の懐に入り込み、色々な情報を話してもらえるようになるのか、そのためのキッカケを持っておくことはとても重要です。
今日は、そのキッカケになりそうなソリューションの1つを勉強してきました。
今後、そのあたりの演習などもしつつ仕組みとやり方を勉強していく予定です。

このような入口ソリューションを何パターンか持つ事、そこから先のスキームをあらかじめ作っておくこと、このあたりを今から考えておきたいと思っております。
そして、テストマーケティング的に試してみたいところです。

今日お会いした先生から
「若さとバイタリティは有効な武器になります。」
というお言葉頂きました。
しっかり武器にできるよう、前進あるのみでございます。

がんばるべ!!
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当サイト管理人
2011年中小企業診断士試験にストレート合格。2012年4月に中小企業診断士登録。1年間の企業内診断士の活動を経て2013年4月に診断士として独立。独立診断士として活動する中でさらなる高みを目指して診断士仲間を誘い株式会社を設立。2014年10月株式会社コムラッドファームジャパン代表取締役社長兼CEOに就任。 東京商工会議所ビジネスサポートデスク(東京西)コーディネータ/エキスパートバンク登録専門家/TAC中小企業診断士講座専任講師(企業経営理論・財務会計・運営管理・経済学・2次対策を担当)など

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